Легко договориться. Как стать мастером коммуникаций 1
Научись давать отпор в диалоге, когда на тебя давят и навязывают свою точку зрения.

Как ни крути, но каждый день мы что-то кому-то доказываем. Не всегда это происходит в приятной обстановке, порой, ваш собеседник настроен на общение агрессивно. Как выходить из сложных ситуаций и договариваться с выгодой для себя?

Я познакомился с данной методологией в автобиографии Бенджамина Франклина, теперь хочу поделиться с вами. 

Легко договориться. Как стать мастером коммуникаций 2Найти точки взаимопонимания, перевести диалог в конструктивное русло и снять напряжение в беседе нам помогает инструмент «Метод Сократа». Это простой алгоритм, обладающий гибкостью и точностью попадания в цель вашего общения. Его суть заключается в постановке специфичных вопросов, включающих мышления, что, в свою очередь, заставляет рассуждать и направлять мысли в нужное русло. Универсальность метода позволяет применять его в любых типах общения: спор (дискуссия), обсуждение, продажи,конфликты.

Структура построения беседы делится на три последовательных этапа.

1. Согласие. Первый шаг позволяет вам добиться предрасположенности собеседника, снять преграду в виде противоречий и упреков, сбавить темп общения.

2. Сомнение. Посеять зерно сомнение в вашем оппоненте, заставить его размышлять в нужном вам направлении. На данном этапе важно также четко озвучить свою точку зрения.

3. Аргументирование. Высказывание аргументов в закрепление своего мнения на обсуждаемую тему.

Теория слишком суха, чтобы быть самодостаточной, поэтому требуется практический пример и, конечно же, опыт использования на практике.

Обращаясь к практической ситуации, смоделируем дискуссию, в которой два участника имеют совершенно противоположное мнение. 

Жаркие споры затянулись, все ваши аргументы «пролетают мимо ушей» собеседника, кажется, беседа зашла в тупик. Время выдохнуть, настроиться на новую волну диалога – более сдержанного, гармоничного и конструктивного. Внутренняя подготовка очень важна, а далее идем по этапам.

Легко договориться. Как стать мастером коммуникаций 3Согласие. Вашему оппоненту кажется, что вы на него давите, он чувствует дискомфорт и всячески пытается защититься с помощью встречного нападения. Все что вы ему говорите, лишь разжигает спор. Пойдите навстречу, найдите те аргументы или хотя бы общие мысли, с которыми вы можете полностью или частично согласиться. Этот этап «растопит» лед и начнет открывать для вас собеседника, потому что про себя он скажет: «Неужели меня услышали». Дайте ему расслабится, выдохнуть.

Утверждение-ответ.

1. Это слишком дорого.
— Да, товар имеет ценник выше среднего.
2. Лучше обладать собственным автомобилем.
— Определенно, существует много выгод от использования собственного автомобиля.
3. Инвестиции – это слишком рискованно.
— Да, некоторые инструменты инвестирования обладают повышенным риском.
4. Наемная работа лучше бизнеса.
— Несомненно, в наемной работе есть ряд преимуществ перед бизнесом.
5. Лето гораздо лучше зимы.
— Соглашусь, лето — приятный период времени.

Вы делаете шаг назад, подготавливая почву для «впрыска» своих идей.

Легко договориться. Как стать мастером коммуникаций 4Сомнение. Этап направлен на то, чтобы пошатнуть систему выстроенных аргументов вашего собеседника. Обратите внимание, что любое мнение — это действительно субъективная система, какой бредовой точка зрения ни была. Нужно нарушить логику, которая протекает в мозгу вашего оппонента, заставьте его сомневаться.

Для этого требуется найти слабые места в умозаключениях и сделать акцент именно на них. Любая система, даже самая идеальная, имеет множество «дыр», прорвитесь сквозь них.

Человек так устроен, что сомнение в каком-либо аспекте приводит к разрушению всех вытекающих выводов. Сравнимо с карточным домиком. Но будьте очень внимательны:

— Ни в коем случае не обвиняйте оппонента, не говорите, что он не прав, не будьте агрессивны. Это опять приведет к построению стены между вами. Будьте мягки, благосклонны и уважайте чужую точку зрения.
— Рассматривайте аргументацию не со своей стороны, а согласно логике собеседника. Встаньте на его место и попробуйте понять, как мыслит другая сторона.

Дейл Карнеги
Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.

Для того, чтобы найти слабые места, поворачивайте тему под разными углами. Человек может вам часами доказывать свою точку зрения, являясь при этом реальным экспертом в обсуждаемой теме, но достаточно задать вопрос из разряда «возможно», и у него тут же включится мышление, заставляющие сомневаться в 100%-ой правоте.

К примеру, человек пытается вам доказать, что инвестирование в акции является легким и доступным инструментом для каждого. Он приводит очень достойные аргументы, отвечая на вопрос «почему». Возможные варианты сомнения:

— Данную идею вы где-то прочли или это ваши собственные рассуждения?
— Существуют ли альтернативные инструменты инвестирования?
— Каков портрет среднестатистического инвестора в акции?
— Какова оборотная сторона медали инвестирования в акции?

Человек начнет отвечать на ваш вопрос, выдавая все больше собственных умозаключений, а ваша задача искать детали, с помощью которых можно повернуть логику рассуждений. Начав с маленького огонька, разводите пожар, постепенно доходя до оспаривания главенствующей мысли. Не забывайте: мягко, плавно.

Легко договориться. Как стать мастером коммуникаций 5Аргументирование. Теперь остается только донести до собеседника свою позицию. Постепенно «поедая» выводы оппонента, прикрепляйте к ним собственные аргументы. Таким образом вы подменяете опорные точки в логической цепочке того, кто находится напротив вас. Если первые два этапа прошли успешно, то вы не встретите сопротивления. При всем при этом, ваша аргументация уже будет индивидуально подстроена под соперника, потому что вы поняли его позицию и нашли слабые места.

После того, как вы начнете применять сократический метод, щекотливые ситуации перестанут вызывать страх и дискомфорт. Конечно, на это нужна регулярная практика, которую можно начать с онлайн-переписки, т.к. это позволяет обдумывать свои ответы и задавать любой темп общения, анализируя каждую реплику.

Вести беседу по методу Сократа очень увлекательно, ведь реакция вашего возражателя будет постоянно меняться — вы разрушаете шаблоны, по которым он планировал вести диалог. Чем оригинальнее ваш подход, тем менее вы уязвимы в острых дискуссиях.

С уважением, Лоев Никита